Você deve saber que o ato de comprar é muito mais emocional do que racional e tendo conhecimento disso sua chance de vendas já aumenta.
Venda é a satisfação da relação individual de custoXbenefício, ao ego de cada um. Então a venda está relacionada à emoção também, das informações obtidas do cliente para se emocioná-los.
Livro: A lógica Simples da Venda, da Liderança e da Gestão de Negócios.
Por Eduardo Serantes Brandes
O que Fraldas tem a ver com Cervejas?
O Walmart utiliza uma ferramenta analítica em aprendizado por associação para
otimizar preços.
Em 1997, a rede Walmart percebeu que pais que iam comprar fraldas à noite sempre compravam cerveja.
Send assim decidiram colocar a cerveja ao lado do setor de fraldas, o que resultou em um crescimento de 30% das vendas de ambos produtos.
Mas o que é Cross Merchandising?
O Cross Merchandising é uma técnica que trabalha muito o emocional disparando alguns gatilhos mentais como o de oportunidade “vou aproveitar pra levar esse queijo junto com o vinho, não pesa na compra.”; de simplicidade “opa, vou aproveitar para pegar o queijo aqui, assim não preciso andar mais pelo mercado ou loja”.
Exemplos práticos e habituais:
Tecnicamente falando, Cross-merchandising é:
Vou desfragmentar o termo “cross-merchandising” para facilitar o entendimento. “Cross” (cruzado ou cruz) e merchandising (relacionado a publicidade, promoção).
O cross-merchandising é um conceito empregado para identificar a disponibilidades de produtos de diferentes categorias lado a lado objetivando o aumento de venda de produtos que dificilmente esse cliente iria comprar naquele momento, ou, e para facilitar a sua experiência de compra dentro da loja.
Conheça os 2 Tipos de Cross-merchandising:
Live Marketing
Live Marketing é a conhecida e queridinha degustação. com toda certeza você já deve ter se deparado com alguma degustação de algum produto no mercado e a estratégia pode melhorar se você posicionar produtos correlatos próximo a essa ação.
Por exemplo, imagine que há uma degustação de café em sua loja, é super estratégico que ela seja feito próximo a padaria e se possível bem próximo a diversos tipos de pães.
Experiência personalizada para o perfil do cliente
Ao aplicar essa técnica em sua loja a primeira pergunta que se deve fazer é: se meu cliente fosse comprar produto x, o que normalmente ele adoraria encontrar próximo para agilizar o seu processo de compra daquele item em específico ou fazer com que ele leve algo que pode ter até esquecido ser primordial em sua compra?
Quantas vezes você já saiu para comprar um item e voltou com algo a mais que não estava planejado, mas que seria útil para o seu uso pessoal?
É esse “algo a mais” que você precisa descobrir para fazer combinações mais ousadas e personalizadas.
O Cross Merchandising é uma das formas mais simples e inteligentes de impulsionar vendas com bom custo-benefício.
O motivo é simples: essa estratégia ativa no cliente a conveniência e o impulso, dois fatores de muito peso na decisão de compra.
2 Vantagens reais de aplicar Cross Merchandising:
1. Aumento de número de vendas:
O cross merchandising devem ser usados como um incentivador de vendas em alguns contextos, veja abaixo:
Datas comemorativas e sazonalidade: aqui você precisa está ciente dos produtos que mais saem nesses períodos e colocar próximo a produtos que tenham relação direta.
Preste mais atenção nos produtos que ficam por muito tempo no estoque e imagine locais estratégicos que eles podem ser colocados.
2. Melhora a experiência do consumidor
O objetivo aqui é posicionar produtos relacionados para agilizar o ato de compra do consumidor, correto?
Ao posicionar itens complementares de forma estratégica é como se o próprio estabelecimento organizasse o raciocínio de compra do cliente, fazendo com que ele compre com mais facilidade.
Isso resulta numa percepção de uma boa prestação de serviço e o conforto de não precisar andar mais pela loja para buscar o produto, ou ainda que ele nem tinha anotado na lista de compra.
Dicas para você aumentar suas vendas com Merchandising
Aqui vou apresentar maneiras para você já aplicar em seu negócio.
E espero que com essas dicas você consiga pensar em mais maneiras de usar o cross merchandising colocando produtos que tem menos saída próximo a produtos que saem mais e que estão diretamente ligados entre si.
A. Descubra quais produtos podem se complementar
Em primeiro lugar está o ponto mais óbvio do Cross Merchandising: a combinação de produtos.
Se você não souber o que se complementa, seu caminho vai ficar muito mais complicado.
Para isso, existem várias formas de combinações.
Uma opção é colocar juntos vários produtos que são usados para o mesmo fim. Por exemplo:
Calça Jeans;
Camisa Polo;
Cintos;
Sapato;
entre outros.
Uma loja de aparelhos eletrônicos poderia montar uma sessão de produtos para quem pratica esportes:
Um smartphone à prova d’água;
Uma câmera de esportes;
Um relógio inteligente com marcador de pulso,
Um short para prática de mergulho ou óculos de mergulho.
B. Monte vitrines magnéticas
As suas vitrines precisam fazer mais do que mostrar os produtos.
É bem provável que os clientes já conheçam bem o tipo de produto que você oferece.
É preciso contar histórias, fazer com que a pessoa se veja usando o produto que você vende.
Por exemplo: hoje é feriado e na cidade amigos costumam fazer churrasco para bater papo. Logo é interessante você colocar produtos próximos para agilizar a compra como cervejas, próximo a carvão, e do lado do açougue.
C. Use os dados a seu favor
A combinação de itens mais simples que você pode fazer vem por meio de alguns passos básicos, aqui um Software de Gestão é fundamental.
- Veja quais são seus produtos mais vendidos;
- Descubra quais itens menores costumam ser comprados com certa frequência por quem adquire esses itens;
- Entenda o motivo de o produto secundário complementar bem o best-seller;
crie uma combinação entre os dois produtos.
D. Venda de forma incremental
Geralmente, a combinação vai ter um produto principal, aquele item que a maioria das pessoas procura, e outro de conveniência.
O produto principal deve ser o de maior preço, enquanto o secundário deve parecer apenas incremental.
A ideia que o comprador deve ter ao ver os dois itens juntos é “Puxa, já que estou aqui vou levar este produto também, a minha conta nem vai aumentar muito.”
E. Crie a experiência na mente do cliente
Existe um princípio importante de vendas que é “não fale, mostre”.
E ele se aplica muito bem aqui. Nem o cartaz mais chamativo de desconto pode falar tão alto quanto uma combinação intuitiva e consistente de produtos.
A primeira reação da pessoa já é se ver com os dois itens juntos, numa experiência agradável.
É aí que a parte emocional da compra está feita.
O máximo que ele precisa fazer depois é ver se o preço atrapalha ou não.
F. Pense no objetivo final do comprador
Pense sempre no objetivo com que o cliente foi até o seu estabelecimento.
Mais que isso, por que ele está naquela sessão, procurando aquele produto.
Isso vai ajudar a evitar combinações que atrapalham as vendas, em vez de ajudar.
Uma pessoa que vai até a sessão de orgânicos busca comer de forma mais saudável.
Ela provavelmente não quer um molho industrializado cheio de sódio para acompanhar.
Já uma sacola reciclável ou uma embalagem de embrulhar frutas faria todo o sentido.